Nein. In einem Gespräch mit einem möglichen Kunden kann es sein, dass ich 50 Prozent der Fragen nicht beantworten kann, und das ist in Ordnung. Ich sage dann nichts Falsches, schaue mir die Frage in Ruhe an und komme im nächsten Gespräch darauf zurück. Wer die Fragen stellt, führt das Gespräch.

Wer KI-Beratung anbietet oder gerade damit anfängt, glaubt schnell, im ersten Gespräch mit einem Kunden alles wissen zu müssen, weil man sonst unprofessionell wirke. Ich sehe das anders. Ich führe eine KI-Agentur in Dubai und betreue Unternehmen im deutschsprachigen Markt, und auch bei mir bleiben im Gespräch mit möglichen Kunden viele Fragen offen. Einem Coaching-Kunden, der sich als KI-Berater aufstellen wollte und genau davor Sorge hatte, habe ich erklärt, wie ich damit umgehe. In einem Podcast habe ich außerdem gesagt, dass ich seit dem Start in die KI noch kein einziges Projekt verkauft habe, dessen Umsetzung ich vorher zu 100 Prozent sicher kannte. Beides gehört zusammen, und beides zeige ich Ihnen in diesem Beitrag.

Wer eine Antwort nicht kennt, prüft sie nach und kommt zurück

Auf viele Fragen von möglichen Kunden habe ich in dem Moment keine Antwort, und das ist mehr, als man sich vorstellen würde. Ich habe es meinem Coaching-Kunden so gesagt: "Es kann sein, dass ich in einem Gespräch 50 Prozent der Fragen nicht beantworten kann." Entscheidend ist, was danach passiert. Ich behaupte nichts, nur um sicher zu wirken. Ich schaue mir die Frage ganz genau an und gehe im nächsten Gespräch noch einmal darauf ein.

Dafür gehe ich mit der Aufzeichnung des Gesprächs zu Claude, nehme die Dinge, auf die ich keine Antwort hatte, und lasse in einer Brainstorming-Sitzung klären, ob es dafür eine Lösung gibt oder nicht. Der Kunde bekommt dadurch eine geprüfte Antwort statt einer geratenen, und ich gewinne die Zeit, die ich für eine saubere Antwort brauche.

Wer die Fragen stellt, führt das Gespräch

Mein Coaching-Kunde erklärte sehr viel mit Worten, und ich habe ihm gesagt, dass er mit Fragen weit mehr erreicht. Wer fragt, führt, und wer die Fragen stellt, bekommt fast keine Gegenfragen. Das ist ein Grund, warum mich offene Fragen im Gespräch selten in Verlegenheit bringen.

Wie das aussieht, habe ich ihm an einem Beispiel gezeigt. Man erklärt dem Gesprächspartner nicht, dass man der komplette Profi ist und ihm alles mit KI baut. Man fragt ihn, wie eine Aufgabe derzeit abläuft und ob sie ein Schmerzpunkt für ihn ist. Sagt er, dass sie ihn jedes Mal viel Aufwand kostet, folgt die nächste Frage: Mit KI wäre das möglich, ist Ihnen das bewusst? So kommt das Gespräch auf das Problem des Kunden, und dieses Problem kennt er ohnehin besser als ich.

Im Erstgespräch schlägt niemand eine Lösung vor

Ich hatte ein Coaching-Gespräch mit einem erfahrenen Entwickler und habe ihn gefragt, ob ich dem Kunden im Erstgespräch gleich eine Roadmap nennen oder einen Preis sagen muss. Seine Antwort, wie ich sie wiedergebe: Kein Profi würde im Erstgespräch irgendeine Lösung vorschlagen.

Er zieht sich zurück, bedankt sich für die Informationen und sagt, dass er sich alles in Ruhe anschaut. Falls er noch Gegenfragen hat, meldet er sich. Danach macht er einen ganz genauen Plan, damit das Ergebnis für den Kunden stimmt, und kommt zurück, um zu zeigen, was am Ende herauskommen wird. Genau diesen Ablauf habe ich auch meinem Coaching-Kunden mitgegeben, weil er das Erstgespräch vom Druck befreit: Sie müssen an dem Tag nichts liefern, Sie müssen zuhören und verstehen.

Ich verkaufe Projekte, die ich noch nicht zu 100 Prozent kenne

In einem Podcast wurde ich gefragt, wie oft ich schon etwas verkauft habe, bevor die Lösung fertig war. Nach rund drei Monaten KI-Agentur war meine Antwort, dass es bei mir bisher jedes Mal so war. Ich sagte es so: "Also ich könnte mir gar nicht mehr vorstellen, dass ich was verkaufe, was ich 100%ig verstehe." Und weiter: "Also ich glaube, dann ist man eher zu spät dran."

Beim ersten und zweiten Kunden war das anders, da dachte ich nach der Zusage noch: Ich habe jetzt Ja gesagt und weiß noch gar nicht, wie ich das machen soll. Heute ist es normal, weil ich weiß, dass es geht, auch wenn ich den Weg im Detail noch nicht kenne, und mit ein, zwei Fragen an Claude habe ich die Antwort. Aus meiner Sicht ist das vor allem eine Frage des Mindsets, und viele bleiben in der analytischen Lähmung stecken, statt zu verkaufen.

Fazit: Wer fragt und nachprüft, muss nicht alles sofort wissen

Sie müssen im Erstgespräch nicht jede Frage beantworten können. Wer ehrlich sagt, was er erst prüfen muss, und im nächsten Gespräch mit einer geprüften Antwort zurückkommt, verkauft besser als jemand, der im ersten Moment etwas Falsches behauptet. Dazu gehört, dass Sie Fragen stellen und dem Kunden zuhören, statt ihm sofort eine Lösung zu präsentieren, und dass Sie ein Projekt auch dann annehmen, wenn Sie den Weg im Detail noch nicht kennen, solange Sie wissen, dass es geht. Als nächsten Schritt empfehle ich, Ihr nächstes Erstgespräch aufzuzeichnen, die offenen Fragen danach zu sammeln und Claude damit prüfen zu lassen, was davon lösbar ist. Ihr Kunde bekommt dann im zweiten Gespräch einen Plan, der auf geprüften Antworten beruht, und Sie haben in beiden Gesprächen erlebt, wie viel mehr ein Gespräch bringt, wenn Sie selbst die Fragen stellen.